تحدد سعرًا مناسبًا لمنتجك، ثم تبحث عنه على أمازون أو نون فتجد بائعًا آخر يعرضه بسعر أقل. يشتري المتسوقون منه، ويتوقف عرضك عن البيع، ويسألك شركاؤك في التجزئة: لماذا نلتزم بسعرك إن كان سعر المنصة أقل؟
هذه من أكثر المشكلات التي تواجهها العلامات أونلاين. ويمكن حلها، لكن نادرًا في خطوة واحدة. يشرح هذا الدليل من أين تأتي الأسعار المنخفضة، وما الذي ينجح فعلًا في إيقافها.
لماذا يهم ذلك
- تخسر البيع. على أمازون، يفوز بائع واحد بـ"صندوق الشراء" (Buy Box)، أي زر الإضافة إلى السلة الرئيسي، والسعر عامل كبير في تحديد الفائز. وعلى نون أيضًا يظهر العرض الأرخص أولًا في أغلب الحالات.
- ينخفض سعرك في كل مكان. المتسوقون يقارنون. وبمجرد ظهور سعر أقل أونلاين، تتعرض متاجرك وموقعك وشركاؤك لضغط لمجاراته.
- يتقلص هامش ربحك. إن كنت تبيع لأمازون كمورّد، فكثيرًا ما تطابق أمازون أقل سعر تجده، ثم تطلب منك تحمّل جزء من الفرق.
- تبدو علامتك رخيصة. الخصومات المستمرة من بائعين غير معروفين، وأحيانًا بخدمة ضعيفة، تغيّر نظرة المتسوقين إلى منتجاتك.
من أين تأتي البضاعة الرخيصة
قبل أن توقفها، تحتاج إلى معرفة مصدرها. وغالبًا ما يكون واحدًا من هذه:
- موزعوك أو تجار الجملة لديك. يشترون كميات كبيرة بسعر منخفض، ثم يبيعون الفائض أونلاين، أو يمررونه لمن يفعل ذلك.
- متاجر تتخلص من مخزونها. متجر لديه بضاعة بطيئة البيع أو يغلق أبوابه يبيعها لبائع على المنصات.
- الاستيراد الموازي. منتجك نفسه، يُشترى بسعر أقل من دولة أخرى ويدخل خارج قنواتك الرسمية.
- عروضك أنت. خصم كبير على موقعك أو في سلسلة متاجر يسمح للبائعين بالشراء بسعر رخيص وإعادة البيع لأسابيع.
- المنتجات المقلدة. نسخ مزيفة من منتجك تُباع باسمك. وهذه مشكلة مختلفة، وتتعامل معها المنصات بجدية أكبر بكثير.
الخطوة 1: اعرف من يبيع وبأي سعر
ابحث عن منتجاتك على أمازون ونون، في كل دولة تبيع فيها، وافتح قائمة "البائعين الآخرين" في كل صفحة منتج. ثم اصنع قائمة بسيطة:
- اسم البائع
- السعر، وكم يقل عن سعرك
- المنتجات التي يبيعها
- طريقة الشحن (عبر المنصة أم بنفسه)
كرر ذلك كل أسبوع. فالسعر المنخفض الذي يظهر ليوم واحد يختلف عن بائع يبيع بأقل من سعرك منذ أشهر.
الخطوة 2: تتبّع المصدر
بعد أن تعرف من يبيع، اعرف من أين تأتي بضاعته:
- اشترِ منه للتجربة. اطلب المنتج من البائع وافحص ما يصلك: التغليف، ورقم التشغيلة أو الدفعة، وأي رقم تسلسلي أو كود.
- طابق الأكواد مع شحناتك. إن كنت تميّز التشغيلات أو الكراتين لكل موزع، فالشراء التجريبي يخبرك بالضبط من أين تسربت البضاعة.
- انتبه للتوقيت. هل بدأت الأسعار المنخفضة بعد طلبية كبيرة من عميل واحد، أو بعد أحد عروضك؟
إن كنت لا تميّز مخزونك اليوم، فابدأ الآن. كود صغير على الكرتونة أو الملصق لكل عميل من أنفع الأدوات التي يمكن أن تملكها.
الخطوة 3: أصلح تسعيرك أنت أولًا
كثير من الأسعار المنخفضة يبدأ من العلامة نفسها. وقبل أن تلاحق أحدًا:
- التزم بقائمة أسعار واحدة. يجب أن تترك أسعار الجملة مساحة لكل قناة لتبيع بسعرك الموصى به وتربح.
- خطّط لخصوماتك. الخصم الكبير في قناة واحدة ينتشر إلى كل القنوات. اجعل العروض مقصودة، بتاريخ انتهاء، وعبر القنوات معًا حيث يمكنك.
- راقب الطلبيات الكبيرة. الطلبيات الكبيرة على غير المعتاد من عميل صغير كثيرًا ما تنتهي أونلاين.
الخطوة 4: تحكّم في من يبيع منتجاتك أونلاين
- استخدم اتفاقيات مع الموزعين. اتفق كتابيًا مع الموزعين والمتاجر على ما إذا كان مسموحًا لهم بالبيع على المنصات، وعلى أي منها.
- حدّد البائعين المعتمدين أونلاين. احتفظ بقائمة قصيرة بمن يحق لهم بيع علامتك أونلاين، وقلّل المخزون لمن يخالف الاتفاق.
- احذر من فرض أسعار إعادة بيع ثابتة. في كثير من الدول، ومنها مصر، قد يخالف إلزام البائعين بسعر ثابت أو حد أدنى للسعر قوانين حماية المنافسة. راجع محاميًا قبل أن تضيف أي سياسة تسعير إلى اتفاقياتك.
الخطوة 5: استخدم أدوات العلامات التجارية على المنصات
- Amazon Brand Registry. إن كانت علامتك التجارية مسجلة، فسجّلها فيه. تحصل على تحكم أكبر في صفحات منتجاتك، وطريقة للإبلاغ عن البائعين الذين يسيئون استخدام علامتك: المنتجات المقلدة، والصفحات المزيفة، واستخدام شعارك دون إذن، أو تغيير صفحتك.
- اعتماد العلامة على نون. تتيح نون لأصحاب العلامات تسجيل علاماتهم، وفي بعض الفئات تحديد من يحق له بيعها. اسأل مدير حسابك على نون عن المتاح لفئتك.
- أبلغ عما يخالف القواعد. المنتجات المقلدة، أو المستعملة المعروضة على أنها جديدة، أو بيانات المنتج الخاطئة، كلها أمور تتخذ المنصات إجراءً بشأنها.
واعرف الحدود: لا تزيل أمازون ونون عادةً بائعًا لمجرد أنه يبيع منتجًا أصليًا بسعر منخفض. أدوات المنصات تنفع مع المنتجات المقلدة ومخالفة القواعد. أما البضاعة الأصلية بأسعار منخفضة، فحلها في الخطوات من 2 إلى 4.
الخطوة 6: اجعل عرضك هو الذي يختاره المتسوق
بينما تعمل على المصدر، استمر في الفوز بالبيع:
- استخدم شحن المنصة (FBA على أمازون، وFBN على نون) حيث يناسبك. فالتوصيل السريع يساعدك على الفوز بصندوق الشراء حتى إن لم تكن الأرخص.
- لا تدع المخزون ينفد أبدًا. عندما ينفد مخزونك، يحصل البائع الآخر على كل المبيعات.
- امتلك أفضل صفحة منتج. مع Brand Registry، تُظهر صورك ومحتوى A+ ومتجر العلامة أنك البائع الرسمي.
- قدّم ما لا يستطيع غيرك تقديمه. المجموعات أو الأطقم أو المقاسات المصممة خصيصًا لمتجرك على المنصة لا يستطيع نسخها من يبيع منتجك العادي.
أخطاء نراها كثيرًا
- مجاراة كل سعر منخفض. تدخل في حرب أسعار مع بضاعتك أنت، وينخفض سعرك في كل مكان.
- الإبلاغ عن بائعين لمنتجات أصلية على أنها مقلدة. البلاغات الكاذبة قد تعرّض حسابك أنت للخطر.
- عدم تمييز المخزون. دون أكواد للتشغيلات أو الكراتين، لا يمكنك إثبات مصدر التسرب.
- خصومات كبيرة دون خطة. عرض واحد قوي قد يغذي البائعين الآخرين لأشهر.
- تجاهل المشكلة حتى يشتكي شريك تجزئة. عندها يكون السعر المنخفض قد انتشر غالبًا.
قائمتك
- اكتب كل بائع لمنتجاتك على أمازون ونون، مع أسعاره، كل أسبوع
- اشترِ للتجربة من البائعين الذين يبيعون بأقل كثيرًا من سعرك
- ميّز التشغيلات أو الكراتين لكل عميل لتتتبع التسرب
- تأكد أن قائمة أسعارك وعروضك تترك مساحة لكل قناة
- أضف قواعد البيع على المنصات إلى اتفاقياتك مع الموزعين، بعد استشارة قانونية
- سجّل في Amazon Brand Registry، واسأل نون عن اعتماد العلامة
- أبلغ عن المنتجات المقلدة ومخالفات القواعد، وعنها فقط
- حافظ على عرضك متوفرًا، وسريع التوصيل، وعلى أفضل صفحة منتج