إعلانات المنصات من أجل الربح لا المبيعات فقط: أمازون ونون

يمكن لإعلانات أمازون ونون أن تنمّي مبيعاتك بسرعة. ويمكنها أيضًا أن تستهلك هامش ربحك كله دون أن تلاحظ. كثير من العلامات تنظر إلى رقم واحد، المبيعات من الإعلانات، وتظن أن الإعلانات تنجح. ثم ينتهي الشهر ولا يتبقى ربح.

يشرح هذا الدليل كيف تدير إعلانات المنصات بحيث تنمّي مبيعاتك وتترك لك مالًا في نهاية الشهر.

قبل أن تنفق: أصلح الأساسيات

الإعلانات ترسل المتسوقين إلى صفحة منتجك. وإن كانت الصفحة ضعيفة، فأنت تدفع مقابل نقرات لا تشتري. قبل أن تبدأ:

• صفحة منتجك جاهزة. عنوان جيد، و6 إلى 8 صور، ونقاط أساسية واضحة، بالعربية والإنجليزية. (راجع دليلنا صفحات منتجات تبيع.)
• لديك مخزون. الإعلان على منتج ينفد يهدر الجهد الذي بذلته في بنائه.
• سعرك قادر على المنافسة. إن كان بائع آخر أرخص ويفوز بصندوق الشراء، فقد ترسل إعلاناتك المتسوقين إلى عرضه هو.
• لديك بعض التقييمات. المنتج الذي لا تقييمات له يبيع أقل، فتكلفك كل عملية بيع من الإعلانات أكثر.

الخطوة 1: اعرف نقطة التعادل

هذا هو الرقم الذي يتجاوزه معظم البائعين، وهو الأهم.

خذ سعر البيع، ثم اطرح منه كل شيء عدا الإعلانات: تكلفة المنتج، ورسوم المنصة، والشحن والتجهيز، والمرتجعات. ما يتبقى هو ربحك قبل الإعلانات.

مثال:

• سعر البيع: 500 جنيه
• تكلفة المنتج والرسوم والشحن والمرتجعات: 350 جنيهًا
• الربح قبل الإعلانات: 150 جنيهًا، أي 30% من السعر

هذه الـ30% هي نسبة ACoS عند التعادل. وACoS (تكلفة الإعلان من المبيعات) هي ما تنفقه على الإعلانات مقسومًا على المبيعات التي جاءت منها. فإن كانت نسبة ACoS:

• أقل من 30%: كل عملية بيع من الإعلانات تحقق لك ربحًا
• عند 30%: أنت عند نقطة التعادل
• أعلى من 30%: تخسر في كل عملية بيع من الإعلانات

احسب ذلك لكل منتج تعلن عنه. فالمنتج الذي هامشه 15% لا يمكن الإعلان عنه بنفس طريقة منتج هامشه 40%.

الخطوة 2: حدّد هدفًا لكل منتج

لا تحتاج كل المنتجات إلى الهدف نفسه:

• الإطلاق: المنتج الجديد يحتاج إلى مبيعات وتقييمات ليتقدم في الترتيب. وقد تقبل الإنفاق فوق نقطة التعادل لفترة قصيرة ومخطط لها.
• النمو: منتج يبيع وتريد المزيد منه. استهدف نسبة قريبة من التعادل، واسعَ للظهور في عمليات بحث أكثر.
• الربح: منتج راسخ من الأكثر مبيعًا. استهدف نسبة أقل بكثير من التعادل، واحمِ هامشك.

اكتب الهدف، مع تاريخ انتهاء لأي فترة إطلاق. فعبارة "سنخسر في الإعلانات لمدة ستة أسابيع لإطلاق هذا المنتج" خطة. أما الخسارة دون تاريخ انتهاء فليست كذلك.

الخطوة 3: أنشئ حملاتك

على أمازون، أنواع الإعلانات الرئيسية هي:

• Sponsored Products: يظهر منتجك في نتائج البحث وفي صفحات منتجات أخرى. ومن هنا يجب أن يبدأ معظم البائعين.
• Sponsored Brands: شعارك وعنوان وعدة منتجات أعلى نتائج البحث. ويتطلب Brand Registry.
• Sponsored Display: يصل إلى المتسوقين الذين شاهدوا منتجاتك أو منتجات مشابهة، داخل أمازون وخارجها.

على نون، تتيح لك إعلانات نون (Noon Ads) الترويج لمنتجاتك في نتائج البحث وصفحات المنتجات، باستهداف مشابه للكلمات والمنتجات.

هيكل بسيط ينجح على المنصتين:

1. حملة تلقائية تترك المنصة تجد كلمات البحث لك. استخدمها لتكتشف ما يكتبه المتسوقون.
2. حملة يدوية بكلمات البحث التي تبيع بالفعل، لتتحكم في سعر النقرة لكل منها.
3. حملة للعلامة لعمليات البحث التي تتضمن اسم علامتك. تكلفتها منخفضة، وتحميك من المنافسين الذين يعلنون على اسمك.

الخطوة 4: انقل الكلمات الناجحة وأوقف الهدر

كل أسبوع، افتح تقرير كلمات البحث: الكلمات الفعلية التي كتبها المتسوقون قبل النقر على إعلانك.

• كلمات تبيع بأقل من نقطة التعادل: انقلها إلى حملتك اليدوية وحدد لها سعر نقرة مباشرة.
• كلمات تحصل على نقرات دون مبيعات: بعد عدد كافٍ من النقرات لتتأكد (غالبًا 15 إلى 20)، أوقف ظهورك لها بإضافتها ككلمات سلبية.
• كلمات لا علاقة لها بمنتجك: أضفها ككلمات سلبية فورًا.

هنا تختبئ معظم أموال الإعلانات المهدرة. فبضع كلمات لا تبيع أبدًا قد تأخذ جزءًا كبيرًا من ميزانيتك.

الخطوة 5: حدّد أسعار النقرات والميزانيات حسب هامشك

• حدّد سعر النقرة حسب الربح لا التخمين. المنتجات والكلمات التي لديها مساحة أكبر تحت نقطة التعادل تحتمل أسعارًا أعلى. أما القريبة منها أو التي تتجاوزها فخفّض سعرها.
• لا تدع الميزانية تنفد مبكرًا. إن أنفقت الحملة ميزانيتها اليومية بحلول الظهر، فستفوتك فترة المساء، حين يشتري كثير من المتسوقين. زد الميزانية للحملات المربحة، أو خفّض أسعار النقرات.
• غيّر ببطء. عدّل أسعار النقرات بخطوات صغيرة، وأعطِ كل تغيير بضعة أيام قبل الحكم عليه.
• خطّط لمواسم التخفيضات. تكلفة النقرات ترتفع خلال المواسم الكبيرة مثل الجمعة البيضاء والجمعة الصفراء. زد الميزانيات لأفضل منتجاتك، واستعد قبل بداية الموسم.

الخطوة 6: اقرأ الأرقام المهمة

وTACoS هو الرقم الذي يغفل عنه معظم البائعين. إن كانت إعلاناتك تنجح، يتقدم منتجك في نتائج البحث العادية، وتنمو مبيعاتك الكلية، وينخفض TACoS مع الوقت. وإن ظل يرتفع، فأنت تشتري مبيعات كانت ستأتيك على أي حال، أو أنك تعتمد على الإعلانات لتبيع أصلًا.

روتين الإعلانات الأسبوعي

• قارن ACoS بنقطة التعادل لكل منتج
• راجع تقرير كلمات البحث: انقل الكلمات الناجحة، وأضف الكلمات السلبية
• تحقق من الحملات التي نفدت ميزانيتها، ومتى
• عدّل أسعار النقرات بخطوات صغيرة
• أوقف الإعلانات على المنتجات التي نفد مخزونها أو خسرت صندوق الشراء
• انظر إلى TACoS والمبيعات الكلية، لا مبيعات الإعلانات وحدها

أخطاء نراها كثيرًا

• الحكم على الإعلانات بالمبيعات وحدها. مبيعات الإعلانات المرتفعة قد تخفي خسارة في كل طلب.
• عدم معرفة نقطة التعادل. دونها لا يمكنك التمييز بين نسبة ACoS جيدة وأخرى سيئة.
• عدم إضافة كلمات سلبية أبدًا. يستمر المال في الذهاب إلى كلمات لا تبيع.
• الإعلان عن صفحات ضعيفة. الإعلانات لا تصلح الصور الضعيفة أو السعر المرتفع أو غياب التقييمات.
• الاكتفاء بالحملات التلقائية. تترك المنصة تقرر كل شيء، وتفقد التحكم في أفضل كلماتك.
• تغييرات كبيرة كل يوم. تحتاج الإعلانات إلى بضعة أيام لتُظهر أثر كل تغيير.

قائمتك

1. صفحة المنتج والمخزون والسعر والتقييمات جاهزة قبل بدء الإعلانات
2. نسبة ACoS عند التعادل محسوبة لكل منتج تعلن عنه
3. هدف لكل منتج: إطلاق (بتاريخ انتهاء)، أو نمو، أو ربح
4. حملات تلقائية ويدوية وحملة للعلامة
5. مراجعة تقرير كلمات البحث كل أسبوع
6. نقل الكلمات الناجحة إلى الحملات اليدوية، وإضافة الكلمات المهدرة كسلبية
7. ميزانيات تكفي اليوم كله للحملات المربحة
8. متابعة TACoS شهريًا إلى جانب ACoS